Muchas veces, en mis formaciones online, encuentro alumnos que afirman no saber vender y que creen que no valen para ello. Sin embargo, después de formarse, se dan cuenta de que la verdadera razón por la que no vendían es que estaban cometiendo una serie de errores y fallos importantes.
En el post de hoy, te quiero contar cuáles son los 4 errores más comunes a evitar a la hora de cerrar una venta. Quiero que los conozcas y aprendas a corregirlos porque, de esta forma, sé que podrás multiplicar tus ventas. ¡No me enrollo más, vamos a ello!
Errores comunes al cerrar ventas, ¿cuáles son?
Bien, el primer paso para poder corregir un error es identificarlo, ¿verdad? Si no somos conscientes de que lo estamos haciendo mal, jamás cambiaremos nuestra forma de actuar y, en consecuencia, seguiremos obteniendo malos resultados. Toma nota de estos fallos e intenta evitarlos, ¡notarás la diferencia!
1. La falta de convicción a la hora de vender
Cuando nos encontramos frente a un potencial comprador es esencial que nos mostremos seguros de nosotros mismos y de nuestro producto o servicio. De lo contrario, la otra persona detectará inseguridad y esto derivará en el rechazo de la oferta.
Piénsalo de este modo, ¿le comprarías un coche a una persona que se muestra insegura en su discurso de venta? No, de hecho, lo más probable es que desconfíes del producto porque su inseguridad, te hace pensar que no es bueno o que no tiene la calidad suficiente.
Déjame darte un consejo desde el amor más profundo, si no confías en un producto, no lo vendas. Hay miles de programas y servicios que encajarán contigo y con los que te sentirás más alineado y feliz.
2. Prejuzgar o, como decía mi abuela, siempre hay un roto para un descosido
Déjame que te cuente una anécdota. Hace poco tiempo, llamé a una inmobiliaria para comprar un terreno y, buscando, encontré uno con una pequeña casa prefabricada que tenía muchísimo gusto. Sus dueños eran paisajistas y, en consecuencia, lo habían decorado todo hasta el último detalle.
Cuando llegué allí, me encantó. Sinceramente, la hubiera comprado pero el vendedor no puso nada de su parte, es más, me quitó la idea de la cabeza y lo hizo muy bien… Me enseñó el hueco por donde entraban los gatos a destrozar el garaje, me habló de lo estrecho que era y del poco espacio que tenía todo, de cómo al querer ponerlo “bonito” habían desaprovechado el espacio… De hecho, continuamente me hablaba de un terreno cercano que, en su opinión, era mucho mejor.
Me sorprendió ver cómo él estaba perdiendo una venta y cómo consiguió quitarme las ganas de comprar. Es curioso pero, en una de sus frases, se delató. Dijo algo así como: “Yo no tengo nada en contra de la venta pero…” y siguió hablando del terreno que había a escasos 200 metros. El resultado fue que yo, que estaba interesada en comprar ese terreno con la casita, no la compré y, tras ver el famoso terreno cercano, tampoco hice la compra.
Él no confiaba en el producto y esa desconfianza me la trasladó ¿Qué te parece? ¿Crees que puede haberte pasado algo similar? ¿En qué crees que pensaba el vendedor?
En realidad, tuve la suerte de descubrirlo. El vendedor tuvo que venirse en nuestro coche y olvidó unas llaves. En cuanto me di cuenta, a los escasos 5 minutos, aparqué y fui a llevárselas a la oficina… ¿Qué crees que estaba diciéndole a su compañera de oficina?
«Nada , una perdida de tiempo… Esa casa no se va a vender nunca».
Ahora me pregunto: ¿Se dará cuenta, alguna vez, que perdió una venta? ¿Será consciente de que lo que a él no le parece atractivo, puede serlo para otros?
3. Basar el discurso de venta en el producto o servicio
Este error lo suelen tener los de la vieja escuela. Hace unos años, vender consistía en soltar un discurso, casi infumable, sobre los beneficios de un producto o servicio. El discurso era prácticamente el mismo en todos los casos y, en pocas ocasiones, se tenía en cuenta al comprador.
El proceso de compra ha cambiado y esos métodos hace ya mucho tiempo que dejaron de ser efectivos. Un buen vendedor debe preguntar y escuchar a la otra persona porque, de esta forma, podrá desarrollar mejor su estrategia de venta y, créeme, esta será mucho más efectiva.
4. Intentar cerrar la venta demasiado rápido
El proceso de venta es único y diferente con cada cliente. Por ello, siempre debe adaptarse a las necesidades de la persona que está frente a nosotros. Puede ser que el cliente potencial que tenemos delante no esté preparado para adquirir el producto y, por esta razón, no debemos forzar la venta. Esto generará insatisfacción y rechazo en la otra persona.
Es importante, por tanto, escuchar al comprador, conocer en qué estado se encuentra. Si está listo para comprar nuestro producto/servicio, adelante. Si no lo está, intenta acompañarle en el proceso de decisión y encuentra cuáles son sus bloqueos. Si aún así sigue sin ser el momento, déjalo marchar. No lo presiones, volverá a ti. Te lo aseguro.
Hay muchísimos más errores pero, con las técnicas correctas como la técnica del cierre de ventas de los closer, es imposible caer en ellos. ¿Quieres saber más ¿Por qué no agendas una sesión conmigo o alguien de mi equipo y hablamos?
