Sí, ¿sabes estas situaciones en las que piensas “realmente, voy a meterme en este berenjenal”?
Pues sí y te diré por qué…
Creo mucho en el poder de las llamadas telefónicas para la venta. Soy consciente de que la mayoría de las personas han tenido malas experiencias con el tema, debido a las prácticas “poco recomendables” de algunas compañía (ejem, no quiero mencionar a nadie).
Pero es posible hacerlo de otra forma, una al alcance de cualquier RockStar de las ventas.
Y por ello, en este artículo quiero contarte algunas de las estrategias para generar confianza en tus llamadas de venta.
¿Por qué es básica la confianza a la hora de vender?
Se dice que la venta se fundamenta en la confianza, pero ¿te has parado ha pensar alguna vez por qué es así y qué significa esto?
Lo sé, solemos dar demasiadas cosas por “buenas”, sin llegarnos a plantear de dónde nacen y si tienen o no sentido.
Pero, un RockStar de las ventas es bastante más curioso que esto y se pregunta más allá.
Así que, ¡hagámoslo al revés!
Quiero que pienses en la última vez que invertiste en algo importante para ti…
¿Cómo fue tu experiencia?
A) Hiciste una búsqueda rápida en Google, comparaste los primeros 3 resultados, leíste un par de reseñas y tomaste tu decisión.
B) Pediste opinión a gente cercana, te recomendaron a varias personas, revisaste sus páginas o redes sociales, hablaste con ellas y contrataste (o compraste) a aquella que te dio mejor ‘feeling’.
Verás, dependiendo mucho del producto o servicio que compres o vendas y el tipo de comprador que seas, tenderás más a una de estas situaciones.
Sin embargo, cualquiera de las dos se basa en un instinto emocional, que después racionalizamos, más o menos.
Como verás, cuando hay varias opciones, la confianza, entendida como la conexión, ¡lo es todo!
Hablar con esa persona, con otras que la recomiendan, leer opiniones de quienes han trabajado con ella o la conocen… Es una relación de tú a tú.
Y es que, como compradores, necesitamos “conocer” a la persona a la que le vamos a comprar o contratar un servicio, por ejemplo. Pero es algo que también ocurre (¡mucho más!) cuando se trata de formaciones.
Por eso, como vendedor, es básico que tu trabajo se centre en ayudar a responder LA pregunta que seguro que en un momento u otro se haga el cliente: ¿por qué tú y no otro?
La respuesta que te abrirá las puertas de la venta es, sin duda, LA CONFIANZA.
Cómo generar confianza en tus llamadas de venta
Entonces, toda esta parte más de contexto está muy bien, pero…
¿Qué estrategias puedes aplicar tú para generar confianza en tus llamadas de venta?
¡Sigue leyendo y descubre las 5 más potentes!
El enfoque de la venta
Recuerdas ese anuncio de cierta cadena que decía algo así como: “yo no soy tonto”. Pues en una llamada de venta no puedes tratar a tu interlocutor como si lo fuera.
Tú sabes, como persona que alguna vez estuvo del otro lado, que nos gusta comprar, pero no que nos vendan (al menos, a las bravas y sin venir a cuento).
Por eso, un RockStar inteligente sabe que el enfoque que ha de dar a sus llamadas de venta es el siguiente:
- Plantéalas como una conversación, que la persona pierda la noción de que le van a vender.
- Haz que sienta que es un proceso en el que le ayudas (resolviendo dudas, aportando información y valor, etc.) a que tome la mejor decisión para ella.
Pero, cómo hacer esto en la práctica:
- Sé cercano
- Deja que te pregunten, que no te moleste, ni te sientas atacado
- Evita los monólogos, ¡por tu parte!
La escucha activa
¿Conoces la Ley de Pareto? Si, a veces da la sensación de que se utiliza para todo…
Pues bien, este es un caso más. Para generar confianza en tus llamadas de venta, el 80% del tiempo ha de hablar el posible cliente y tú sólo intervendrás el 20% del tiempo.
Créeme, es más que suficiente.
Porque mientras escuchas, puedes:
- tomar notas sobre su forma de expresarse
- determinar cuál es el “problema” real que NO cuenta
- concretar cuáles son las objeciones que tiene en este momento
Y de esta forma, cuando llegue tu momento de intervenir, tendrás todas las claves para enfocar la llamada en lo que la otra persona realmente necesita.
Dime, ¿qué puede generar más confianza que el hecho de que la otra persona que nos escucha realmente se preocupe de atendernos y entendernos?
La empatía
¿Conoces lo que vendes al dedillo, verdad?
Bueno, esto es fundamental. Y más si tú mismo lo has experimentado.
Ya que no hay nada más potente que un testimonio en primera persona. Es decir, en tus llamadas de venta expresa tu opinión, incluso si es necesario ¡mójate!
No se vale mantenerte al margen, ni quedarte tibio. Eso para otros vendedores, para un RockStar de las ventas es inaceptable.
Y es que lo que se transmite de esa forma es distancia, es como si pusieras una barrera entre tú y la otra persona. Cuando lo que más le puede ayudar es que le hables, desde el corazón, de cuál ha sido tu experiencia, por qué has creado lo que vendes, o cómo te ayudó a ti en su día…
Por ejemplo, no dudes en los casos que lo necesites, dar la oportunidad a la persona de contactar con otras personas para que le den su testimonio. Piensa en quiénes pueden estar dispuestos a ello y guarda sus contactos en la recámara para cuando sean necesarios.
La honestidad
¿Sabes la diferencia entre un RockStar de las ventas y la tómbola de las ferias?
Seguro que alguna vez has estado en una… Al final no sé porqué será, si el contexto, el ritmo, la labia, la música, pero te generan unas expectativas increíbles, para que al final te toque un peluche, que encima no es ni muy bonito.
Fuera bromas. Me encantan las tómbolas, son divertidas.
Pero en este caso, creo que reflejan el punto del que quiero hablarte: la confianza y las expectativas.
En una llamada de ventas, la honestidad debe ser condición sine qua non. No hay otra forma de vender, que no sea desde la honestidad. Todo lo demás, aparte de ser muy rancio, significa ingresos para hoy y hambre para mañana, porque romperás lo más preciado de la venta: la confianza.
Así que, en tus llamadas de venta, deja fuera:
- La exageración
- La urgencia inexistente
- Las ofertas que no son ciertas
- Etc.
No puedes anunciar un plazo para cerrar las inscripciones a una formación, por ejemplo, y que no suceda.
Ni decir que un precio nunca se volverá a repetir y que siga así de por vida.
Me entiendes, ¿verdad?
La actitud
Hay un ingrediente de esos que si te falta, hará que todo lo demás deje de funcionar: la actitud.
De modo que, si aún no tienes la actitud de un RockStar de las ventas, ¡vas a tener que inventártela!
Es decir, empezar a practicarla hasta que sea parte de ti.
Oye y no digo que no estés hecho un flan por dentro las primeras veces, pero no dejes que se note. Porque la persona del otro lado del teléfono percibirá tus nervios como una señal de inseguridad y, por lo tanto, desconfiará, aunque lo haga a nivel inconsciente.
Entonces, cómo puedes mejorar la actitud… ¡Esta es la parte más divertida!
Piensa en qué te hace sentir esa actitud de RockStar que quieres tener:
- Corre
- Salta
- Baila
- Canta
- Practica frente al espejo
- O haz ejercicios de voz
Lo que te sirva, anótalo y practícalo cada día, hasta que antes de una llamada, casi sin hacer nada, sientas esa sensación dentro tuya.
El decálogo de un Rockstar de las ventas
A modo de resumen, quiero recopilar a continuación un decálogo con los principios o buenas prácticas de un RockStar de las ventas.
Estos te guiarán para que consigas generar confianza en tus llamadas de venta y en consecuencia, tu rendimiento como vendedor será mucho mejor.
- La confianza, entendida como la conexión, ¡lo es todo en las ventas!
- En tu proceso de venta, responde LA pregunta: ¿por qué tú y no otro?
- Plantea las llamadas de venta como una conversación
- Guía a la persona para que tome la mejor decisión para ella
- Sé cercano y evita los monólogos, ¡por tu parte!
- Deja que te pregunten, que no te moleste, ni te sientas atacado
- Toma notas sobre la forma de expresarse del posible cliente
- Determina cuál es el “problema” real que NO cuenta
- Concreta cuáles son las objeciones que tiene en este momento
- Vende desde el corazón
Y ahora, ¿por dónde vas a comenzar a pulir tu método o sistema de ventas para introducir todos estos principios que te ayuden a generar confianza en tus llamadas de venta?
Te contaré un secreto: los grandes RockStars (¡no sólo de las ventas!) comenzaron siendo pequeños.
¿Qué quiere decir esto?
Pues que para llegar a lo más alto, necesitas tiempo, práctica y mejorar de forma constante. Así que, mi recomendación es que des un paso a la vez.
Actívalo, revisa qué tal funciona y perfecciona hasta que lo domines. Después, puedes pasar al siguiente.
Verás, creo que es más poderoso y efectivo dedicar, aunque sólo sean 15 minutos al día, generando un hábito que te ayude a crecer y mejorar paso a paso, que los atracones de motivación externa, de esos que te hacen venirte arriba, pero son tan efímeros que los has olvidado a los dos días.
Así que, vamos a por ello.
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