Cómo crear una estrategia de ventas: paso a paso

¿Nunca has tenido la sensación de estar dando vueltas sobre el mismo punto? Pasa con el coche en una rotonda, cuando no sabes qué salida tomar. Pasa en medio de un bosque, cuando no sabes qué dirección seguir. Y sí, también pasa con los resultados de tu negocio, cuando no tienes una estrategia de ventas.

Sin un mapa, es difícil orientarse. Pero, sobre todo, hacer ajustes que te acerquen a tu objetivo o meta final.

Porque sin una guía clara de dónde quieres llegar, ¡cualquier dirección es buena!

En este artículo, quiero acompañarte para que entiendas el cómo, el cuándo y el por qué de una buena estrategia de ventas para tu negocio.

¡Vamos a por ello!

 

Ventajas de crear una estrategia de ventas

Improvisar está bien… Cuando ya sabes cómo funcionan las cosas.

A veces, desde fuera, puede parecer que hay un determinado negocio que cada vez que saca algo nuevo funciona de maravilla. Por eso, tratamos de emularlo y no resulta como esperábamos.

¿Por qué? Porque seguramente ese negocio no ha hecho las cosas tan al azar como tú piensas.

Los negocios que llevan más tiempo tienen una estrategia de ventas equilibrada. y esto básicamente lo que quiere decir es que tienen margen para seguir probando cosas nuevas e “improvisar”, pero que parten de una base que saben que funciona.

Por eso, aunque prueben algo, si los resultados no son los que se buscaban, tienen margen para maniobrar. Por ejemplo, introduciendo una oferta exprés de la que saben exactamente qué pueden esperar.

Es decir, que siempre guardan un as bajo la manga.

Por lo tanto, antes de tirarte de cabeza a improvisar estrategias o fórmulas de venta, ¡afianza tu estructura básica! y a partir de ahí ve construyendo y probando fórmulas nuevas.

 

Elementos que debe incluir tu estrategia de ventas

Ahora bien, para una estrategia mínima viable, hay ciertos aspectos que debes tener siempre en cuenta.

A continuación, te los detallaré brevemente para que puedan empezar a armar la tuya, o revisar la que ya tienes para ver si se ajusta o puedes mejorarla.

 

Objetivos

Vale, no me voy a pasar de cansina, porque seguro que esto ya lo has leído en otras ocasiones centenares de veces.

Pero, ¿por qué entonces cuesta tanto hacerlo?

Parece que hay cierta resistencia a marcar objetivos, sobre todo, cuantificables. Porque esto significa que es mucho más preciso. Y cuanto más concreto, más facilidad para darse cuenta de si cumples o no con lo que te propones.

Sé responsable y si lo que buscas es ser cada vez más rentable y eficiente con tus ventas, trabaja esta parte si te cuesta.

 

Recursos disponibles

Esta parte es fundamental. Y, por otro lado, diría que es de las que menos se tiene en cuenta. Lo digo porque suelo encontrarme con personas que realizan estrategias a la desesperada, sin pararse a pensar si son o no adecuadas para el momento de su negocio.

Cada estrategia, cada acción de venta que hagas, tienes que hacerla lo mejor que puedas. Y para ello, se requieren de ciertos recursos.

Por eso, lo que siempre debes preguntarte es: ¿qué necesito para llevar esta estrategia de ventas a cabo? ¿Lo tengo o puedo conseguirlo? Entonces, ¿es para mí esta estrategia?

Con estas 3 preguntas dejarás de tener esa sensación de “quiero, pero no puedo” que te agobia. Optarás por alternativas mucho más eficaces para ti y podrás crecer poco a poco.

 

El público

Madre mía. Ya no sé ni que decir para no repetirme como el ajo aceite. La venta se centra en la persona y por lo tanto, también debe hacerlo tu estrategia.

Si conoces a quién te diriges, podrás adaptar tus acciones a las personas para ayudarles. Por ejemplo, desde elegir el mejor horario para contactar con ellos, hasta qué medios utilizar para hacerlo.

Todo esto puede parecer una nimiedad, pero son los detalles que más tarde marcarán la diferencia en el resultado de tus acciones.

 

La oferta irresistible

¿Quién puede no saber qué vende? Más personas de las que creerías. Y no es que no conozcan los productos o servicios que venden, es que desconocen cómo crear una oferta irresistible para su público.

Esto va desde cómo ajustar los precios, cómo adaptar un servicio a un público nuevo, o darle otro uso distinto a un producto…

También es importantísimo la experiencia del cliente, no sólo antes o durante la compra, sino la atención posterior.

 

Los medios

Aquí se trata de definir a través de qué medios presentarás tus acciones de venta. Según las preferencias de tu cliente, o dónde se encuentra, puedes optar por alternativas distintas.

Desde las más tradicionales, hasta las más digitales, como por ejemplo:

• El blog corporativo
• Las redes sociales
• Los webinars
• Publicidad pagada
• Etc.

Como ves, hay bastante donde elegir y por lo tanto, es importante no agobiarse, ni querer hacerlo todo a la vez.

Es mejor empezar por una o dos acciones y seguir avanzando cuando estén consolidadas y funcionando a pleno rendimiento.

 

Las acciones

Y una vez tienes el resto de elementos bien definidos… Toca pasar a la acción. esto es aterrizar todas las ideas que hayas podido tener y ajustarlas entre sí para definir qué hacer y en qué momentos.

Por ejemplo, deberás determinar qué acciones de venta harás de forma contínua. Pero también qué campañas puntuales realizarás a lo largo del año.

Lo más importante en este sentido y lo que yo te recomendaría es:

1. Haz un brainstorming de todas las ideas que tengas.
2. Por cada idea de las que te surjan, valora cuáles se ajustan al resto de elementos de la estrategia. Las que no lo hagan, guárdalas para más adelante.
3. De las que te queden, dales un orden de prioridad.
4. Elige 2-3 (algunas recurrentes y otra más puntual) y arma tu calendario de ventas.

Puedes crear un calendario a 3 meses y revisar después qué tal funciona, si es la primera vez que haces una estrategia de ventas. Porque si esperas todo el año y después no resulta, no tendrás margen de maniobra.

Y ahora que ya tienes los elementos, antes de que empieces a trabajar sobre ellos, me gustaría que tuvieras en cuenta los siguientes puntos para que crearas una estrategia ganadora desde el principio.

 

Lo que has de tener en cuenta para crear una estrategia ganadora

Además de los elementos que ya has visto, hay ciertas ideas que me gustaría que tuvieras en cuenta a la hora de crear tu estrategia de ventas.

 

El tiempo y la productividad

Una estrategia que funcione y sea sostenible en el tiempo para ti ha de ser cada vez más eficiente. Por eso, mi recomendación era empezar por pocas acciones clave.

De esta forma, podrás pulir cada vez más los procesos y automatizar todo lo posible, con las herramientas a tu alcance.

Esto es bueno para ti por dos motivos:

1. Porque te devolverá cada vez mejores resultados, con menos esfuerzo.
2. Porque liberará tu tiempo para que puedas dedicarlo a esas otras acciones que dejaste para “más adelante”.

Así que, cuando vayas a implementar tu estrategia de ventas, ten en cuenta que procesos podrías automatizar a medio plazo y qué herramientas podrías utilizar, para ir adelantado las decisiones que deberás tomar en algún momento y que te resulte más sencillo hacerlo después.

 

Las historias y los testimonios

A la hora de crear tu estrategia y decidir las acciones que llevarás a cabo es fundamental que te fijes en la oferta irresistible y en el público para crear tu discurso o contenidos de venta.

Te ayudarán mucho las historia, los casos de éxito, los antes y después, por ejemplo, o los testimonios.

Para ello, puedes ayudarte de tus clientes actuales. Puedes pedirles feedback, utilizar sus propias historias para que otros en su misma situación se identifiquen.

Esto les ayudará a entender mejor cómo va a solucionar su problema tu producto o servicio, ya que les permite crearse una imagen del resultado real y cercana.

Nunca, nunca, nunca, utilices las características de tu oferta como un listado sin vida. Dales la vuelta para que generen atracción, por ejemplo, convirtiéndolo en un beneficio, o en una diferencia respecto a otras soluciones similares que puede que tus posibles clientes ya conozcan.

 

El seguimiento y las métricas

Y por último, haz seguimiento de tu estrategia de ventas. Al igual que lo haces con los clientes, porque entiendes que es importante, también ocurre lo mismo con tu estrategia.

Medir, evaluar y ajustar tu estrategia cada 3 meses, te ayudará a tener el control sobre tus resultados. Y lo más importante, te dará la posibilidad de reaccionar, pero desde la calma y la consciencia, para tomar mejores decisiones.

Así que, a medida que desarrolles tu estrategia sobre el papel, piensa en cuáles serán los indicadores que necesitas conocer para valorar el funcionamiento de cada una de las acciones.

Piensa que “el papel todo lo resiste” que se suele decir. Pero después la realidad puede ser otra muy diferente. Por eso, hay que empezar siempre sobre el papel, pero ir tomando buena nota a medida que avanzan las pruebas y cambiar lo que sea necesario.

Con esto, tendrás una estrategia de ventas mínima viable, pero a la vez sostenible. Por un lado, podrás comenzar a aplicarla de forma rápida, sin esperar demasiado, porque lo importante es probar. Y por el otro, podrás ir haciéndola crecer, sin perder la cabeza al hacerlo.

Ahora bien, algo que te servirá en cualquier estrategia de ventas que comiences, es dominar las objeciones de tu cliente.

Y tú, ¿ya tienes claro cómo afrontarlas?

Si no es así, descarga ahora de forma gratuita el manual definitivo “A mí plín” y ¡aprende a romperlas de un plumazo!