El comercial 4.0: Sé un vendedor más completo

No, no me refiero a un nuevo programa o software, sino a una persona de carne y hueso. Un comercial 4.0 es un perfil humano que va más allá del RockStar de las ventas o el comercial 1.0.

Una nueva frontera que, ¡seguro que también quieres romper!

Si ya tienes un perfil comercial, la nueva versión que hoy quiero presentarte, romperá tus esquemas. ¿Quieres descubrir cuál es este nuevo perfil y en qué se diferencia de lo que conocías hasta ahora?

En este artículo, vas a descubrir las claves del comercial 4.0 y por qué es tan efectivo para darle una vuelta de 180º a tus ventas.

Con el comercial 4.0: Olvida las limitaciones

Antes, un comercial tenía ciertas limitaciones, sobre todo, en temas de tiempo y espacio. Por eso, solían centrarse por ejemplo en un área determinada o territorio concreto, ¿te suena verdad?

La verdad es que una persona con el límite de 24 horas, igual que todos, podía llegar hasta dónde llegaba, teniendo en cuenta los desplazamientos, etc.

Por lo que, las visitas se veían reducidas y las oportunidades de negocio también.

Ahora que prácticamente las visitas presenciales han desaparecido, se han abierto un sinfín de oportunidades.

Desde la deslocalización, hasta la productividad, todo ha dado un vuelco. Sin embargo, el nuevo perfil de comercial 4.0 ha de estar preparado para saber manejar la tecnología. Cosa para la que muchas personas no están al día.

Programas, aplicaciones, plataformas, CRM, Redes sociales… Cada una de estas herramientas te da la posibilidad de mejorar el rendimiento de tu trabajo, pero sobre todo de aumentar tus resultados.

¿Aún te sientes extraterrestre cuando te hablan de…

• Ratios
• Conversiones
• Funnels
• Leads
• Etc.

En ese caso, creo que puedes empezar a prepararte por aquí:

• CRM de ventas: qué es y cuándo utilizarlo
• Cómo usar Gmail para gestionar las ventas
• Herramientas del vendedor a distancia

 

Un comercial que va más allá del closer

Un closer de ventas es eso mismo, un perfil de apoyo a la venta. Una persona, externa o no a la empresa, que ayuda a cerrar más ventas, ya que está especializada en el cierre.

Por lo tanto, es posible que incluso ambos perfiles sean compatibles o complementarios en algunas empresas o negocios, con estructura más grande.

Ahora bien, el comercial 4.0 conoce y ayuda a mejorar todas y cada una de las fases del proceso de venta.

Desde la prospección, para la que deberá adquirir conocimientos sobre estrategias de marketing (sí, sobre todo online, porque cada vez más las empresas optan por este entorno)… Hasta el seguimiento y la atención para que la relación con el cliente que se establezca dure por mucho tiempo.

Como verás, es un perfil mucho más amplio, con otras habilidades, entre las que destacaríamos las siguientes.

 

Prospección

De esta ya te he adelantado algo… El comercial 4.0 es flexible y se adapta a los nuevos tiempos. Por eso, utiliza las herramientas a su alcance para mejorar y hacer su trabajo mucho más eficiente.

Y este es un matiz importante. Porque, herramientas como las redes sociales, se pueden convertir en un arma de doble filo, sin una buena estrategia detrás que apoye las ventas.

En mi tierra, a esto se le llama “perder el tiempo”. Estar de postureo en redes no atrae clientes.

Tener una actitud proactiva, invitar al diálogo, generar participación, abrir debates, compartir valor, ¡SÍ!

Por eso, en este sentido el comercial 4.0 tiene buenas habilidades estratégicas y de comunicación.

Sólo un apunte: llegados a este punto, no es que esté comparando el comercial 4.0. con el closer, ya que en estos terrenos el closer, por ejemplo, ni entra.

Y, si lo que quieres es saber más sobre cómo combinar la prospección con LinkedIn, te invito a leer este otro artículo que escribí hace poco.

 

Oferta

El comercial 4.0 sabe mucho del producto o servicio que vende. Se interesa por aprender, por exprimirle el jugo y conocerlo al detalle. Porque es lo que facilitará después su trabajo.

Por eso, a veces puede ocurrir que, dado que tienen contacto directo con el mercado, intuyan mejor que nadie qué funcionará y qué no. De modo que, podrá expresar su opinión y orientar a los demás sobre el enfoque para el producto o servicio que vaya a venderse.

Por ejemplo, si necesita cualquier otra funcionalidad, si hay que mejorar cierto aspecto, o si se puede hacer algún tipo de oferta que sea mucho más irresistible que otra para el público.

Al final, esta es la base de todo su trabajo. Escuchan no sólo los problemas de aquellos posibles leads, sino que también saben de primera mano las opiniones de quienes prueban el producto o servicio.

Esto le da un montón de recursos para ir puliendo su trabajo, pero también todo el proceso de venta, desde la captación hasta la fidelización.

 

Cierre

En este no me extenderé demasiado, por una sencilla razón: es el que todo el mundo tiene claro.

Cuando se habla de ventas, lo primero que viene a la cabeza de todo el mundo es el cierre o las objeciones, quizás porque sea lo que más le cuesta al común de los mortales.

En este caso, obviamente el comercial 4.0 domina estas áreas, pero también tiene un guión de ventas bien definido que le funciona, sistematiza sus procesos siempre que puede, sabe cómo generar confianza y se desenvuelve bien en cualquier medio de venta, ya sea presencial o a través del teléfono.

 

Seguimiento

Esta es una de las partes más destacables. Y es que el comercial 4,0, sabe que con la adquisición de un nuevo cliente, el viaje sólo hace que comenzar.

Un buen seguimiento, una buena atención, preocuparse por cómo le va a la persona tras su compra y acompañarla en su viaje, es clave no sólo para sacar mucha más información y feedback, con el que mejorar, sino que es la puerta de entrada a la fidelización de un cliente “para toda la vida”.

Esto no es nada sencillo, pero saber cómo gestionar esta fase y dominarla, es un paso de gigante, en cuanto a la mejora del trabajo y los resultados del comercial 4.0. Aún así, es parte de un proceso de venta inteligente, si tenemos en cuenta lo siguiente:

• Se estima que el 70% de clientes que compran, lo hacen por recomendación, casi siempre de un cliente recurrente.
• Por lo tanto, se suele decir que es más fácil convencer a un cliente propio de que vuelva a comprar o contratar nuestros servicios, que a uno nuevo.
• Pero es que, además, en este sentido, a los clientes recurrentes, se les puede ofrecerles un mejor servicio, porque después de una relación más o menos larga, los conocemos mejor.

Si quieres revisar cómo haces tu seguimiento, puedes consultar este artículo en el que encontrarás más referencias a este apartado.

 

Comercial 4.0. o RockStar de las ventas

¿Hay diferencias entre ambos? Depende. Cuando te hablo de RockStar de las ventas, me refiero más a una actitud, a cuando te haces cargo de tus propias ventas, si tienes un negocio.

El comercial 4.0 también cuenta con la actitud RockStar y la mentalidad de las ventas centradas en ayudar a las personas.

Pero quizá es un perfil que habitualmente trabaja o colabora con otros proyectos, en el área de las ventas.

En este sentido, el comercial 4.0 entiende el contexto actual de las ventas y sabe de la importancia de adaptarse, ser flexible y, sobre todo, seguir mejorando y aprendiendo de forma continua para superarse.

En definitiva, este sería el perfil más evolucionado dentro del área de las ventas, ya que tiene muchos de los rasgos de los perfiles que te he presentado hasta ahora. Pero, además, incluye otros rasgos de los que quizá otros perfiles carecen como por ejemplo:

• la planificación
• la experiencia
• habilidades blandas como el análisis para entender el mercado
• el manejo de las nuevas tecnologías
• el asesoramiento
• el acompañamiento…

Así es el nuevo perfil que el mercado empieza a demandar y que se irá asentando en poco tiempo.

Y tú, ¿quieres estar listo para dar el paso y aprovechar la oportunidad de convertirte en el mejor comercial 4.0, antes que nadie?

Entonces, piensa qué es lo que crees que te falta para convertirte en un vendedor más completo.