Las 4 estaciones para cerrar ventas con éxito

 

¿Te suena de algo “Las 4 estaciones” de Vivaldi? Pues si eres infoproductor y quieres mejorar tus resultados y cerrar ventas con éxito, debería…

La mayoría de infoproductores, cuando habla conmigo, me dice algo así: “No sé como lo haces, Virginia. Pero a mí no me gusta vender”.

Bueno, o alguna de sus variantes tipo:

“No sé hacerlo”
“No se me da bien”
“Me tiemblan las piernas cuando lo hago”

Verás, sentir pasión por las ventas está al alcance de cualquiera. Se trata únicamente de cambiar la forma en la que respondes a la siguiente pregunta:

¿Cómo entiendes tú las ventas?

En este artículo, quiero ayudarte a que veas las ventas como un proceso orgánico. Una forma de ayudar y acompañar a otra persona para que tome la mejor decisión para él y además, ¡te esté agradecido!

“A la gente le gusta comprar, pero no que le vendan”

Seguro que lo has escuchado o leído antes, ¿verdad? Este es un principio clave de la psicología de las ventas.

Por favor, ¡grábalo en tu mente!

Esta simple frase te está dando la pista para cerrar ventas con naturalidad y sin presión.

¿Cómo?

Enfocándote en el contexto y no sólo en el momento de cierre.

La idea, si una persona no quiere que le vendas, es conseguir que disfrute de una experiencia de compra lo más agradable posible.

Tiene que sentir que es SU decisión y nadie se la impone, o le fuerza a ella.

De hecho, voy a desvelarte un secreto…

¿Conoces las fases de la venta? Bueno, son 8, de las que más adelante te hablaré en este artículo.

Pero para que te hagas una idea, si sigues bien las distintas fases, cuando llegues a la última parte, la venta normalmente está cerrada al 90%.

¿Te suena bien?

Vender sin agobios, sin sentirte mal por ello, sudar frío antes de dar tu precio o intentar justificarte…

Si pudieras vender sin cargar con todo esto, ¿te gustaría aprender a hacerlo?

Las fases para cerrar ventas con éxito

A veces, he escuchado a personas que cuentan que: “son buenas vendiendo, pero se les resiste la parte del cierre”.

¿Sabes por qué sucede eso? Es básicamente porque no conocen lo que voy a contarte ahora…

No siguen ninguna de las siguientes fases de la venta y para ellos, la venta es igual al cierre. Sin embargo, como vas a ver a continuación, la venta es un proceso orgánico que te ayuda a guiar al posible comprador hasta que él mismo se convenza de que esa compra es lo que necesita.

Y aquí, es cuando volvemos sobre las estaciones…

¿Alguna vez eres consciente de cómo evoluciona un paisaje? Vale, te parecerá ridículo, pero aparte de ser sano, porque te ayuda a desconectar, pone en perspectiva muchas otras cosas de nuestro día a día.

Por ejemplo, las prisas.

Y ese es el error del que te hablaba antes. No puedes apresurar, ni acosar a la otra persona para que te compre, eso son estrategias del siglo pasado que un buen vendedor (o como yo le llamo un RockStar de las ventas) ya no usa.

Así que, tampoco lo hagas tú.

Para hacerlo de la forma que te dé los resultados que buscas, hay que pasar por cada una de las siguientes estaciones.

 

La primavera de las ventas

Este es el primer paso. En él, se incluyen 2 fases:

• Empatía
• Investigación

Ya que son las que nos ayudarán a conectar con la otra persona.

Imagina que tienes un pequeño brote verde y quieres ayudarlo a crecer. Estas fases, son en las que tienden puentes con la persona a la que vas a ayudar y para ello, es fundamental que la conozcas.

De eso van estas dos fases.

La empatía

En esta fase, la idea es que os conozcáis. Sí, para que la persona confíe en ti, también ha de conocerte.

Por eso, es básico que:

• Te presentes brevemente
• Le cuentes (o recuerdes) por qué está hablando contigo
• Y te intereses por ella, por ejemplo preguntándole algo que haga romper el hielo.

La investigación

Esta es la fase en la que harás trabajo de campo. Porque para dar con la información que necesitas y poder ayudar a esa persona a que tome su decisión, tienes que conseguir que se abra.

Obviamente, para esto necesitas que confíe y una forma buenísima de ganarte esa conexión en esta etapa es pedirle permiso a la persona.

Quieres saber más de él y vas a hacerle preguntas. Si antes le avisas y le preguntas si está de acuerdo, rompes una barrera invisible que la otra persona puede haber puesto a modo de escudo.

Además, hay una cosa muy importante…

Recuerda que el enfoque de la venta es ayudar a la otra persona, por lo que tú también has de estar seguro que para él, realizar la compra es lo que debe hacer. Y sino, ¡también debes decírselo!

 

Las bases para cerrar ventas con éxito: el verano

Aquí es cuando la temperatura sube… ¡y hay que poner toda la carne en el asador!

En este segundo paso, se incluirían las 2 siguientes fases:

• El panel visionario
• Asentar las bases

Y, ¿qué van estas fases de la venta? De profundizar, de hacer aflorar las emociones del cliente para entenderlo y saber cómo seguir ayudándole.

Para ello, es básico en este paso descubrir no sólo lo que te dice, sino más importante aún lo que calla. Puesto que tras el mensaje de tu cliente o lo que te cuente de su caso concreto, hay una razón más profunda por la que ese “problema” está restando en su vida.

El panel visionario

Hay una razón muy poderosa para conseguir que la persona con la que tratas se abra contigo y hable. Y es que, a medida que te va contando a ti lo que sea que le preguntes, ella misma va tomando conciencia de lo que ocurre en su vida.

Así que, en realidad lo que estás haciendo tú en esta conversación es ayudarle a subrayar y poner énfasis en lo importante, para que sopese cuál es la mejor decisión para él.

Es por eso que en el panel visionario, la idea es que la persona pueda hacer balance. Ahora que entiende en qué punto está y qué le frena, tiene que conectar con su visión. Con aquello que ansía más que nada y que es lo que le mueve a la acción.

¡Hay que subir las vibraciones!

Asentar las bases

¿Cómo vamos hasta aquí? Esta es la pregunta que deberías responder en esta fase.

Es decir, haz una recapitulación con la otra persona. Reformula lo que te ha contado y pregúntale si le has entendido bien.

Ya sabes que, a veces, lo que nosotros interpretamos de lo que alguien nos cuenta, puede estar lejos de lo que esa persona ha querido transmitir. Así que, mejor asegurarse, para que más adelante no se nos caiga el castillo de naipes, ¡de un solo plumazo!

Además, en este punto, puedes enlazar también con tu propia historia, o los casos de éxito de quienes ya pasaron por este camino que ahora recorre el posible cliente.

Esto te humaniza mucho más, genera conexión y confianza y prepara a la persona para la próxima etapa.

¿Quieres saber cuál es?

 

El otoño: cómo transformar con una venta

¿Te resulta exagerado pensar en transformar a alguien con una venta? No lo es. Si, por ejemplo, una llamada de ventas, la enfocas desde el acompañamiento (incluso el coaching), al acabar la persona se habrá llevado valor, aunque no compre.

Y esto es muy poderoso, porque va al punto de lo que te quiero transmitir: la venta es una consecuencia directa de ayudar a las personas.

En este paso, las fases de la venta serían:

• El punto de dolor
• La promesa

Y es que para cerrar ventas con éxito, se ha de producir una transformación del cliente. Como en el otoño, la persona muda, empieza a mirar hacia dentro. A darse cuenta de lo que le frena para conseguir lo que quiere.

Y se abre a la posibilidad de cambiar para resurgir con más fuerza.

El punto de dolor

Hablando de estaciones, hay quienes tienen la falsa creencia de que esta fase va de “hacer leña del árbol caído”. ¡Y no es así!

Cuando te hablo del punto de dolor, no se trata de hacer sentir mal a la otra persona, de manera gratuita.

En lo que hay que poner el foco es en que ella misma descubra qué pasará si no toma acción. Porque si lo que tiene ahora mismo, o lo que tendrá, no es lo que quiere, entonces se responsabilizará del cambio que necesita para conseguir lo que quiere.

O lo que es más importante, se va a comprometer consigo mismo y eso es un paso con el que ganáis ambos.

La promesa

¿Cuántas veces hasta llegar aquí te has tenido que morder la lengua, pensando en “ahora ya se habla del infoproducto o formación”?

Sí, hay quienes tienen la delicadeza de un cactus a la hora de vender. Te pinchan por todos lados, como si cerrar ventas con éxito tuviera que ver con probabilidades.

Es decir, a más “pinchazos” al cliente, más posibilidades. Es por eso que muchas personas huyen de ese tipo de vendedor.

Como habrás visto hasta aquí, lo que te cuento es algo totalmente diferente…

Porque no es que aquí vayas a hablarle de tu infoproducto o formación a las bravas, ni mucho menos.

Tú vas a hacerle una promesa. Vas a contarle qué puedes hacer por él y cómo va a ayudarle lo que le ofreces.

Y esto no son sólo beneficios o algunas características random, esto es algo profundo. Le estás prometiendo que conseguirá eso que anhelaba en su panel visionario.

 

El cierre de ventas: el invierno

Ahora sí, llega la parte fácil 😉

Toca guardar y recoger, o lo que es lo mismo recopilar todo lo que hemos ido consiguiendo hasta ahora y pulir los detalles.

Como en el invierno, esta tiene que ser la parte más reflexiva, la que derrumbe cualquier obstáculo de tu cliente para que pueda decidir.

En este paso se incluyen las fases de:

• La venta
• El cierre

Y a continuación te explico, si quieres, porque digo que esta es la parte más sencilla…

La venta

Te he presentado esta como la etapa de los detalles, porque es donde vamos a aterrizar toda la conversación que hemos tenido hasta ahora. Hay que volverla tangible, a través de tu infoproducto o formación.

Pero ojo, llegados a esta fase, la persona ya tendrá más o menos decidido si quieres comprarte o trabajar contigo, por lo que ve al grano.

Por ejemplo, si estás vendiendo una formación de alto valor, estoy segura que esta tiene más de un beneficio para tu cliente. Bien, no le metas el rollo de todo el temario, mejor céntrate en destacar lo que va a conseguir con él.

Es decir, da más importancia a aquello que se relaciona mejor con su visión y aquello que quiere conseguir. El resto dispersará su atención y es paja. Así que, ¡cárgatelo!

El cierre

Mira, soy consciente de que es la fase que más miedos produce, pero sigue leyendo porque vas a descubrir algo impactante…

¿Sabes de qué va en realidad esta fase?

De responder las preguntas de tu cliente. Sí, sólo eso. Ahora, cuando ya lo tiene todo cerrado en su mente, el cliente se interesará por el precio, las formas de pago… O de nuevo, en los detalles.

Tú sólo tienes que responder estas preguntas con naturalidad. Porque tu misión en este punto simplemente es que no tenga dudas, ni objeciones. Vamos que rompa con las excusas y decida.

Estas son las 8 fases para cerrar ventas con éxito. Ahora que las conoces y sabes cómo funcionan, ¿por dónde te gustaría continuar?

Si eres infoproductor o vendes formaciones de alto valor, este es un buen momento de repasar tu sistema de ventas. Valora qué resultados te ha dado hasta ahora y, a partir de lo aprendido en este artículo, ¿qué pequeña cosa podrías implementar hoy mismo para mejorar tus ventas en los próximos meses?

Me encantará leer tus ideas en los comentarios.