En muchas ocasiones, preparamos una reunión con un cliente potencial, escuchamos sus necesidades, presentamos nuestro producto o servicio y le explicamos nuestra forma de trabajar.

Todo ha salido bien, estamos contentos con el resultado de la reunión. Sin embargo, el cliente necesita algo de tiempo para reflexionar sobre la contratación o, incluso, nos comenta que tiene que resolver unos asuntos antes. El tiempo pasa y tú, cada vez más nervioso, no sabes cómo retomar el contacto.

¿Qué debemos hacer en esta situación? ¿Cómo hacemos seguimiento de clientes potenciales? Si alguna vez te has hecho alguna de estas preguntas, ¡quédate! Te lo cuento todo en el post de hoy.

 

✅ Razones por las que deberías hacer seguimiento a clientes potenciales 

No sé si alguna vez te habrán dicho esto pero, amig@, un seguimiento adecuado y bien definido también es parte del proceso de ventas. De hecho, es importante que te metas en la cabeza que la venta no siempre acaba cuando nos dicen “no”.

Hoy en día, muchas ventas no llegan a consolidarse hasta que entramos en la fase de seguimiento de clientes potenciales. Curioso, ¿verdad? Las razones pueden ser muy diversas, el cliente no estaba preparado para contratar tu servicio en ese momento o, simplemente, necesitaba conocerte más y ganar confianza.

Sea como sea, el seguimiento es esencial en cualquier proceso de ventas y debes tenerlo muy en cuenta. Para realizar un buen proceso de seguimiento, mi consejo es que averigües y analices cuál es el motivo principal por el que el cliente rechazó la compra en un primer momento.

Este siempre será el primer paso, ya que con este dato (también llamado objeción) podremos volver a analizar la situación y definir una nueva estrategia.

 

✅ ¿Cómo debemos darle seguimiento a un cliente potencial?

Tras una reunión, no esperes siempre que sea el cliente el que acude a ti para comprar tu producto o servicio. Esto, en muchas ocasiones, no sucede. Por ello, es muy importante que tengas una metodología concreta a seguir tras una reunión de venta. ¡Recuerda, no se lo dejes todo a él!

Piensa que tu cliente potencial puede estar ocupado, resolviendo otros asuntos. Pónselo fácil y recuérdale que sigues ahí para él, para ayudarle. Llámale o mándale un correo de seguimiento para interesarte por él. Esto, sin duda, te volverá a poner en su punto de mira y será más fácil que te responda.

 

✅ Me da miedo parecer insistente o pesado en el seguimiento, ¿qué hago?

El fin del seguimiento es darle al cliente un tiempo para que tome su decisión y, en caso de tener alguna objeción, intentar minimizarla o eliminarla. A la hora de tener una reunión con esa persona es esencial que le consultes cuándo podrá darte una respuesta al respecto.

Es recomendable adquirir un compromiso de respuesta cuando el cliente nos dice “necesito tiempo”. Tienes, por tanto, que acordar una fecha para evitar alargar el proceso de forma infinita. Para ello puedes utilizar esta pregunta: ¿Cuánto tiempo necesitas, un día, una semana, un año? Esto evitará la incertidumbre de no saber cuándo contactarle porque, además, le pedirás permiso para llamarle en la fecha acordada.

Debes tener en cuenta que, muchas veces, la decisión no depende únicamente de la persona que se encuentra frente a ti. Conociendo el plazo inicial, te puedes hacer una idea de cuándo podrá darte una respuesta y ponerte en contacto de nuevo con él.

De hecho, en aquellos casos en los que la persona quiere consultarlo con un socio, su pareja u otra persona, lo primero que hay que hacer es preguntar: ¿Quieres que tengamos una reunión todos para poder explicarle de primera mano? Estoy segur@ que, cuando habléis, os surgirán un montón de dudas, por lo que me encantaría estar presente para solucionároslas. Si aun así, no accede a la reunión, puedes preguntarle: Oye y tu socio, ¿qué crees que dirá? Estáis los dos de acuerdo en…

A la hora de definir el proceso de seguimiento es importante que determines cuántos contactos tendrás con el cliente potencial tras la reunión de ventas. En este proceso deberás intentar minimizar sus miedos y objeciones para ganarte su confianza.

Una vez pasado el proceso de seguimiento adecuado, si ese cliente potencial no te dijo “sí”, no te preocupes, déjalo marchar.

 

⭐ Conclusión: ¿Es recomendable hacer seguimiento de clientes potenciales?

Desde luego que sí y, de hecho, es imprescindible en cualquier proceso de venta. Como he comentado a lo largo del artículo, no siempre el cliente está preparado para dar una respuesta afirmativa. Pueden existir miedos, impedimentos o puede tener que consultarlo con sus superiores.

Sea como sea, es de vital importancia hacer un seguimiento adecuado de la venta, recordándole a ese cliente potencial que seguimos ahí y que podemos ayudarle si se decide. Y tú, ¿sueles hacer seguimiento de tus ventas?

Apúntate al training gratuito

Cierra tus ventas como los referentes de tu sector

Consentimiento

¡Enhorabuena, ya estás apuntado!