Prospección B2B: LinkedIn es tu herramienta

¿Has escuchado alguna vez aquello de que “hay que predicar con el ejemplo”? Pues de esto va el artículo que acabas de comenzar a leer. De eso, y de cómo hacer una mejor prospección B2B (business to business) con herramientas como LinkedIn, para que dejes de hacer el movimiento del vendedor pasado de moda.

¿No sabes cuál es? Sí, seguro que te suena…

Se llama la táctica de “acoso y derribo”. Ese que usaban los antiguos vendedores de enciclopedias a puerta fría, quienes a veces incluso bloqueaban la puerta con el pie, para que se la no pudieras cerrar en las narices.

Porque sé qué es lo que provoca: rechazo, agobio, mal humor…

Ok. Aún así, podemos pensar que si la utilizaban, es porque funcionaba. Y tienes razón. El caso es que, en la actualidad, donde la atención que recibimos por parte de los prospectos es escasa y dispersa, ¿vas a arriesgarte a seguir utilizando tácticas del siglo pasado, que no se han actualizado?

En este artículo, voy a contarte las novedades de la prospección B2B y cómo puedes ayudarte de las aplicaciones y/o plataformas online para facilitarte el trabajo.

Cómo usar LinkedIn en tu estrategia de prospección B2B

Vamos allá. Para comenzar, me gustaría hablar un poco sobre el contexto de la venta. Es decir, que entiendas qué fases existen y cómo encajar las nuevas herramientas sociales, como por ejemplo LinkedIn, que en mi caso es la que más me gusta, en tu proceso.

Las fases de la venta y cómo encajar las Redes sociales en tu estrategia

No me enrollaré demasiado con las fases de la venta, porque ¡daría para un artículo completo! Y de hecho, aquí puedes encontrar uno que escribí hace poco tiempo.

Pero, a los efectos de este artículo, lo único que necesitas saber es que la prospección es una de esas fases. Y que, en mi experiencia, las redes sociales NO sirven para vender de forma directa.

Esto es importante que lo tengas en cuenta, porque ir demasiado rápido o actuar de forma brusca, con un posible contacto, en el contexto de las redes sociales, puede suponer un paso en falso.

De modo que, cómo has de enfocar tu estrategia en LinkedIn… Esto es en lo que has de centrarte:

• Los contactos son personas.
• En redes sociales, esperamos entretenernos e informarnos.
• Las personas suelen buscar ayuda con sus retos o problemas actuales.
• Tu misión principal en este canal, por tanto, es realizar una escucha activa.
• Sólo así podrás entender realmente sus necesidades y ayudarles con tu oferta.

Como verás, ni rastro de la venta. Y es que eso viene después, en otro ámbito diferente. Sin embargo, LinkedIn es buenísimo para generar esos primeros contactos que llamen a las personas a tomar acción y querer conocer más sobre lo que haces o lo que ofreces.

Ventajas de LinkedIn sobre otras Redes Sociales en el B2B

Si hablamos de en qué redes sociales puedes apoyar tu prospección B2B, yo te diría que las posibilidades y ventajas de LinkedIn superan con creces las de las demás redes sociales.

¿Por qué?

La temática. El concepto de fondo de LinkedIn. Esta red social está pensada como punto de encuentro y networking entre profesionales y empresas. Por lo que, todo el mundo en LinkedIn tiene claro para qué está en esa red y qué espera encontrar en ella.

De esta forma, se evitan situaciones incómodas que pueden darse en otras.

Seguro que has escuchado que para una buena estrategia en redes sociales tienes que aportar valor, antes de vender (o mejor dicho, presentar tus servicios y/o productos).

¡Incluso hablan de la Ley de Pareto! En LinkedIn, nadie se sorprende si tú presentas tu propuesta, hablas de tus habilidades o compartes tu experiencia como una manera de actualizar tu currículum.

Así que, tienes menos limitaciones a la hora de hablar de tu trabajo.

Además, tienes todas las demás ventajas: hay espacio para generar grupos y debates, puedes entregar valor en forma de contenidos y es posible contactar de forma directa con otras personas para entablar una conversación más personal, por ejemplo, para acabar concretando una llamada telefónica posterior.

Ahora bien, ¿por dónde comenzar tu presencia en LinkedIn para ayudarte con la prospección B2B? ¡Sigue leyendo y te lo cuento!

Consejos para una buena estrategia B2B en LinkedIn

La clave para hacer una buena prospección B2B en LinkedIn es generar confianza. De hecho, en este otro artículo puedes encontrar algunas fórmulas para hacerlo.

Pero, lo que quiero explicarte a continuación son las vías que ofrece LinkedIn para hacerlo. De modo que, puedas empezar ahora mismo a crear tu estrategia, aunque sea una de mínimos viables para dar el primer paso.

Y aquí es donde entra en juego el “predicar con el ejemplo”…

Te explico.

Ya no sirve contar las bondades de tu producto a los 4 vientos. Las personas necesitan relacionar lo que tú vendes, con su problema y visualizar cómo les ayudará a resolverlo.

Y para ello, tú eres el mejor ejemplo. Por eso, cuenta cómo trabajas, deja que te conozcan y te pregunten, muéstrate cercano y vive lo que predicas. Esto generará confianza, pero también interés en conocer más.

En LinkedIn, puedes hacerlo de las siguientes formas…

 

El contenido

¿Sabes qué dudas alberga tu cliente respecto a lo que sabe de su problema, de tu solución y de ti como profesional?

Creando contenido que dé respuesta a sus preguntas, disiparás las dudas, pero además, acercarás al posible prospecto a tu organización.

Esto es lo que se llama contenido de valor, pero para lograr que realmente te funcione, tienes que conocer muy bien a tu posible cliente, para atraerlo.

Y para ello, una de las mejores formas y más directas es hablando con ellos.

 

El networking

Por eso, LinkedIn permite realizar contactos para estrechar relaciones y conocer nuevos perfiles.

Y no me refiero a tus contactos de primer o segundo nivel, no. Me refiero a entrar en grupos de tu interés y debatir, aportar tu punto de vista, ayudar a otras personas, si está en tu mano, o entablar nuevas colaboraciones.

Porque a partir del primer contacto casual, es posible seguir acercándose a través de los mensajes privados, por ejemplo.

El caso es que de una interacción espontánea, puedes hacer seguimiento de tu prospecto y llevar la conversación al siguiente nivel, con facilidad, ¡y sin salir de la plataforma!

 

La prueba social

Una de las cosas buenas de plataformas como LinkedIn es que te dan la opción de que otros contactos comenten tus publicaciones, ¡y mucho más! Una de las acciones que también pueden realizar es dejar revisiones o dar feedback sobre tu trabajo, ¡incluso de tus habilidades!

Esto es muy potente, porque no es algo que tú mismo digas sobre ti, sino que es lo que otras personas opinan. Imagina un posible prospecto que entra en tu perfil y lee esos testimonios, puede tratar de contactar con esa otra persona y pedir referencias.

Lo cual para ti es buenísimo, porque sirve para generar aún más seguridad en la persona que está pensando contactarte y le prepara para el proceso de venta por el que después tú les vas a guiar.

Así que, ahora ¿qué te parece si pasamos a la acción?

Te propongo que, por cada uno de estos 3 apartados, pienses en una sola acción que puedas realizar en LinkedIn, para crear tu estrategia mínima de prospección B2B.

Desde:

• Comentar dos publicaciones a la semana
• Contactar con un antiguo contacto
• O publicar un artículo mensual

Hasta algo mucho más sofisticado, como un sistema, paso a paso, que te lleve a generar nuevos prospectos semanales a los que acompañar, para que establezcan contacto por mensaje privado donde seguir avanzando en tu proceso de ventas.

¿Sabías cómo utilizar LinkedIn de forma correcta? ¿Quieres comenzar a darle un nuevo papel dentro de tu prospección B2B?

Me encanta enseñarte otras opciones, nuevas alternativas más ajustadas a la forma actual de entender la venta. Y es que, como RockStar de las ventas, necesitas estar en mejora contínua.

Y hablando de mejorar, ¿aún tienes flecos sueltos en tu proceso de ventas?

Si las objeciones de los clientes son uno de esos cabos sueltos y aún no tienes el manual definitivo para romperlas de un plumazo, descarga de forma gratuita “A mí plín”.