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Radiografía de un Rockstar de las ventas

Una nueva especie ha nacido. Sus habilidades, capacidades y aptitudes, la convierten en clara candidata para evolucionar, ya que es la que mejor se adapta a este entorno cambiante e incierto de los negocios actuales.

Sin embargo, ¡está amenazada! Y es que otras especies predecesoras la miran con recelo.

Como dijera Charles Darwin en su tiempo: “No es el más fuerte, ni el más inteligente el que sobrevive, sino aquel que mejor se adapta a los cambios”.

Porque aquí radica el verdadero problema en la evolución (o ‘revolución’, diría yo) del sector de las ventas, que hay demasiadas personas que se resisten a cambiar, a adaptarse a esta nueva realidad y entorno que vivimos, a ser flexibles y sacar lo mejor de cada situación y experiencia.

En este artículo, vas a conocer en detalle el nuevo perfil de vendedor que sobrevivirá en la cadena de las ventas: el Rockstar.

¿Estamos preparados? ¡Qué comience el reconocimiento!

 

Ficha técnica: conoce TU nuevo perfil

Sí, doy por hecho que, si llegaste hasta aquí (a leer este artículo, su introducción…) y aún te quedan ganas de leer, eres diferente en el mejor de los sentidos. Y buscas:

  • Una nueva forma de abordar las ventas
  • Conseguir mejores resultados, sintiéndote cómodo
  • Convertir las ventas en un proceso del que disfrutar

Bien, para eso, es clave que sigas leyendo porque, al final, ¡tú también serás un Rockstar de las ventas!

Pero, comencemos por el principio si te parece…

El perfil del nuevo vendedor en esta era más inmediata, en la que la mayoría de los negocios tienen una parte digital (si no lo son al 100%), se caracteriza por:

  • Su agilidad, la capacidad de ser creativos e innovar dentro de su propio proceso de ventas.
  • Sus ganas constantes de aprender y mejorar.
  • Su manejo de las nuevas tecnologías. No es que sea un experto, pero al menos no les tiene miedo.
  • Sus valores. Apuestan por la libertad, la deslocalización, pero siempre desde el compromiso.
  • Su visión de vida y cómo integran la conciliación en su día a día. Y por conciliación, me refiero a encontrar un equilibrio entre la vida profesional y personal, familiar, etc.

Para que entiendas las diferencias fundamentales de este nuevo perfil de vendedor, te voy a hablar a continuación de 3 ideas básicas: el concepto de las ventas, la preparación y el cierre.

 

Cómo entiende las ventas

En realidad, creo que esta idea es de las que más peso tiene, en la aparición de este nuevo perfil del que te hablo.

Un Rockstar ha entendido que, en el contexto actual, las ventas no van únicamente de números, de KPIs, ni de variables que se puedan medir en Excel.

Esto va más allá, la rentabilidad de una venta, se mide a partir de cómo ayudas al cliente, de su grado de satisfacción después de la compra, del tipo de relación que estableces con él, después de la primera venta…

En definitiva, el Rockstar de las ventas ha humanizado sus procesos y ha puesto a las personas en el centro del mismo.

Piensa que, entre tanta digitalización y en un entorno cada vez más virtual, incluso a veces por necesidad impuesta (como sucedió a raíz de la pandemia), se ha vuelto más importante que nunca no perder el contacto, lo que nos hace más humanos, nuestras relaciones.

Entonces, ¿te gustaría saber si estás cerca de ser un Rockstar?

Pues responde a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué es para ti la venta?
  • Cuando estás vendiendo, ¿te preocupa realmente la persona que tienes delante? ¿Buscas ayudarla con la venta o metérsela con calzador?
  • Mientras vendes, ¿escuchas más que hablas?

Cómo se prepara un Rockstar de las ventas

En este sentido, diría que este perfil es como el eterno estudiante. Para él, cada oportunidad de venta es una experiencia totalmente nueva y enriquecedora. Ya que de cada nuevo cliente, extrae nuevos datos, conclusiones…

Esto le sirve para repasar sus procesos, su método, su script, cada uno de los elementos de venta, para seguir puliéndolos.

Exacto, es como esos alumnos que siempre van a por los puntos extra en el examen. Por lo que cuando terminan un proceso de venta, ¡para ellos el trabajo no ha acabado!

Analizan, revisan, reflexionan, siguen en contacto con el cliente…

Porque entienden que esta actitud ante la venta es lo que las llevará a convertirse en leyendas del Rock, de esas que dejan huella.

Vendría a ser como las horas de vuelo a los pilotos. Cuanta más experiencia tiene, más capaz se vuelve de adaptarse a cualquier situación, encontrando soluciones eficaces en las que todas las partes ganan.

Por supuesto, un Rockstar de las ventas, con el tiempo:

Y ahora, veamos hasta aquí, cómo vas para convertirte tú mismo en un Rockstar…

Responde a las siguientes preguntas:

  • ¿Crees que tienes el mejor sistema de ventas? ¿Funciona como te gustaría?
  • ¿Controlas tus ventas? ¿Sabes qué vender y cómo hacerlo en cualquier momento que lo necesitas?
  • ¿Te preocupas por perfeccionar tu sistema, revisarlo y seguir puliéndolo cada vez que realizas una venta?

 

Cómo cierra ventas

En mi trayectoria profesional, me he topado con comentarios del tipo: “yo sé vender, hago muy bien ‘tal o Pascual’, pero me cuesta cerrar ventas.”

Lo siento, pero… ¡entonces no eres bueno! Seamos francos, para ser bueno vendiendo, has de vender, punto. Obviamente, si hay partes de la venta que ya dominas, tienes un gran camino recorrido, pero no podemos olvidarnos de lo más importante: el cierre.

Para un Rockstar de las ventas este momento es como llegar al Nirvana. Porque en el momento alguien te dice: “gracias, me has ayudado mucho”, o “esto es lo que necesitaba, pero no lo estaba viendo”, o “me has cambiado la vida, ahora lo veo claro”, tú has cumplido tu misión.

Y cual estrella de rock, te dan ganas de saltar al público y que te lleven en volandas. ¡Y podrías hacerlo! Esta es la sensación que tienen aquellos que se sienten realizados con lo que hacen.

Por eso, son fundamentales las ideas que hemos visto hasta ahora, porque son las que llevan al Rockstar a:

  • Tener serenidad y calma a la hora de cerrar ventas.
  • Confiar en el trabajo realizado hasta el momento.
  • Entender con claridad la situación del cliente y lo que necesita.
  • Tener recursos para ofrecérselo.

Esta es la diferencia entre que tu público te pida otra canción más al final del concierto, o que se vayan por donde vinieron sin que se les haya removido nada por dentro.

Y bueno, mejor me evito la comparación de dejar indiferente a alguien, o ‘a medias’, porque creo que ya queda suficientemente claro, ¿no es así?

Entonces, ha llegado el momento de que valores qué tanto de Rockstar tienes ahora mismo

Revisa y responde a las siguientes preguntas:

  • A veces cuando vendes, ¿pierdes el control si sientes que no vas a cerrar la venta?
  • ¿Alguna vez has reflexionado sobre lo que más te dicen tus clientes después de venderles? ¿Qué es lo que más se repite? ¿Qué te dice esto?
  • En medio de una venta, ¿eres capaz de entender las necesidades reales del cliente, o la mayoría de las veces vas a ciegas cuando haces tu propuesta? ¿Sabes en qué momento hay que cerrar una venta y no alargar el proceso?

 

El antagonista: el vendedor engominado

Hasta aquí, no sólo vas a saber en qué punto del camino te encuentras para convertirte en Rockstar de las ventas, sino que lo más importante es que sabrás si quieres hacerlo o no.

Porque en realidad es una elección personal.

Lo que se sale de este perfil que te acabo de presentar es lo que llamo el típico vendedor engominado. Ese que:

  • Vende cual robot.
  • Piensa y procesa sólo en lenguaje binario.
  • Parece que le hayan metido un palo por donde tú y yo sabemos.
  • Tiene más bien pocas habilidades blandas de las que marcan la diferencia en la venta, como por ejemplo, la escucha, la empatía, etc.
  • Confunde la venta con el acoso y derribo, hasta que se sale con la suya.

En definitiva, la especie predominante que ha ido sobreviviendo como ha podido, ¡hasta ahora!

Porque en este nuevo paradigma en el que nos movemos y vamos a desarrollarnos profesionalmente, he de confesar que creo profundamente que este perfil tiene los días contados.

C’est la vie!

Así que, toca mover el culo y ¡hacer caso a Darwin y su teoría de la evolución! Digo yo que si nos ha traído hasta aquí, algo nos puede enseñar, ¿no?

Ahora sí, dime: ¿quieres convertirte en un Rockstar de las ventas?

Pues, si todavía no lo haces, sígueme en mi perfil de Instagram, en el que cada jueves, estoy en directo contigo, en un Meet & greet, para compartir más consejos y contenido de valor como éste que te lleven al siguiente nivel en tus ventas.

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