Creo que, antes de seguir adelante, te debo una explicación. ¿Qué es eso de secretos ‘a voces’? Verás, cuando se habla de vender, o en este caso de un buen guión de ventas, hay secretos que son de sentido común.
El problema es que, como ya sabes, este es el menos común de los sentidos a veces.
Nos obcecamos en perseguir el ‘objeto brillante’ de turno y nos olvidamos de lo que ha funcionado toda la vida: preocuparnos por los demás y ayudarles con lo que hacemos.
Obviamente, hay técnicas, enfoques o estrategias que pueden ayudarte a vender más y mejor, pero en definitiva, muchas de las que vas a ver a continuación las sabes, ¡aunque no hayas querido escucharlas hasta ahora!
En este artículo, quiero hablarte ALTO y CLARO para que descubras cuál de estos secretos ‘a voces’ has estado descuidando hasta ahora y que te impiden tener un guión de ventas a prueba de escépticos.
Consideraciones previas para pulir tu guión de ventas
Déjame hacerte una pregunta: ¿crees que todas las situaciones de venta son iguales?
No. Ni se utilizan los mismos medios, ni el contexto en el que vendemos es igual, ni mucho menos las personas a las que vendemos son las mismas…
Por lo que un guión de ventas nos facilita la adaptación y nos prepara para afrontar la venta con seguridad.
Como sabrás, la actitud lo es todo. Ya que sin autoestima y una energía positiva y apasionada, difícilmente transmitiremos confianza, que es la base para que la otra persona nos compre.
Puede que en algún momento, ahora ya parece remoto, de la Historia, la venta fuera tan sencilla como presentar un nuevo producto o servicio, ofrecérselo al cliente y que este lo adquiriera.
Pero, hoy en día, debido a la masificación de las comunicaciones y el consumismo, conseguir que alguien preste atención a lo que haces no es tan sencillo.
Por eso, siempre defiendo que, al igual que el contexto ha cambiado, también han de hacerlo los vendedores, o como a mí me gusta llamarles los RockStar de las ventas.
En un entorno cada vez más digital, pero centrado en las personas, las ventas han de ser más humanas que nunca.
Y tú, ¿estás preparado para cambiar tu forma de vender?
Elementos que no pueden faltar en tu script de ventas
Teniendo ahora en cuenta algunos de los elementos que todo guión de ventas incluye, vamos a ver cuáles son los detalles que marcarán la diferencia.
Presentación o elevator pitch
En primer lugar, prepara una introducción de altura. Y lo digo así porque has de generar el mismo efecto que cuando una de tus estrellas favoritas, en un directo, desciende de los cielos… ¿sabes la sensación?
Eso es lo que se llama una entrada triunfal y es lo que necesitas para:
- Subir el ánimo del cliente.
- Meterlo en situación.
- Y sobre todo, lo más importante, dejarlo con ganas de seguir escuchándote.
Para comenzar a generar confianza, preséntate con tu nombre y explícale a la otra persona para qué quieres hablar con ella. Esto le dará tiempo de acomodarse y creará certidumbre en qué va a pasar, lo cual la relajará.
¡Ojo! Sé breve y conciso, la persona necesita interesarse. Si desde el principio le sueltas todo un ‘rollo’ desconectará y no querrá saber nada más.
Recuerda lo siguiente: la otra persona quiere hablar contigo para contarte su problema y que le ayudes a solucionarlo. Déjala hablar. Es más sexy.
Preguntas inteligentes y beneficios
Como te he adelantado, tu posible cliente busca soluciones, no que le vendas. Por eso, primero has de averiguar qué es lo que le pasa.
Y para ello, no te centres sólo en lo que te dice, sino en lo que calla. A veces, un problema es superficial, como por ejemplo puede serlo ‘no saber hablar inglés o cometer errores al hacerlo’.
Eso es la punta del iceberg, lo que hay debajo es lo que realmente le escuece: no poder mejorar a nivel profesional, su estatus, cómo le ven los demás.
Si entiendes esto, tendrás todas las pistas que necesitas más adelante para presentarle tu solución.
Además, este momento es perfecto porque la persona entenderá que te interesas por escucharle.
Presentación de la solución o propuesta única de valor
¿Quieres saber si tienes bien esta parte de tu guión de ventas?
¡Vamos ello!
En realidad, en esta parte tienes que contemplar cada una de las opciones que pueda plantearte tu cliente, en cuanto a su principal problema.
Si tomamos de nuevo el ejemplo del inglés, aunque aprenderlo de forma correcta y poder comunicarse, puede tener infinidad de ventajas en la vida de esa persona, ¡tú no tienes que contarlas todas!
Lo mejor que puedes hacer en esta parte es centrarte en exponer tu solución, desde el deseo de tu cliente. Para él, el resto de beneficios serán sólo palabras vacías, mientras que si conectas con ese ‘dolor’ principal, tu solución se convertirá de repente en un oasis en medio del desierto.
Entonces, revisa si tienes claro los posibles problemas de tu cliente y cómo articular tu solución en base a su desencadenante emocional.
El cómo
En el caso de que vayas a vender un servicio, hay un punto en que a la otra persona le puede interesar saber cómo vais a trabajar juntas.
Pero esto no puede convertirse en el CORE de tu guión de ventas, ni eclipsar ninguna de las otras partes.
Da los detalles más relevantes y sé lo más ágil posible a la hora de pasar por esta fase.
Si tiene preguntas que hacerte, en el siguiente apartado podrás explayarte a gusto.
Objeciones y preguntas
Esta es una parte mágica de tu guión de ventas. Llegados a este punto, en principio, la persona ya tiene que tener claridad sobre que lo que le ofreces es para ella.
Por eso, dándole la oportunidad de preguntar sus dudas, o exponer cualquier idea que le surja, podrás analizar qué es lo que está sintiendo y lo que pasa por su cabeza.
Esto, por supuesto, te permitirá estar preparado, porque hay algunos básicos que se repiten.
- El precio
- El tiempo y el compromiso
- La incertidumbre y el riesgo
Todas estas puedes tenerlas listas para saber, de antemano, cómo ayudar más allá de sus objeciones a tu posible cliente, con los detalles y la información que le falta para tomar una decisión.
Bajo ningún concepto puede acabar la llamada o irse de la sesión con dudas, porque en ese caso, has fallado en este apartado.
El cierre
Aquí toca rematar. Por lo que, necesitas determinar qué acción quieres que haga tu cliente, en cada caso y ponerle el moño a la venta.
Sí, es como cuando te esmeras en empaquetar un regalo, eliges un papel bonito, lo haces con sumo cuidado y te olvidas del toque final: el moño.
Pues en este punto, tu moño es cerrar el próximo paso o acción. No se puede quedar en el aire, ha de ser concreta y estar acotada en el tiempo.
Por ejemplo, en caso de una venta o el envío de más información, ambas partes tenéis que acordar, el cómo y el cuándo.
Dime, ¿tienes estos puntos bien controlados o hay algún fleco que toca revisar?
Los ‘broches de oro’ de un buen guión de ventas
¿Preparado? Porque esto va para los RockStar sobresalientes…
Si quieres terminar de darle el toque a tu guión de ventas, a continuación te cuento cómo hacerlo con estilo.
Lenguaje
¿Qué suele decir tu cliente cuando habla de su problema? ¿Qué expresiones utiliza? ¿Cómo le hace sentir esto?
Una llamada de ventas es una gran fuente de información, por lo que está en tu mano aprovecharla y tomar notas.
Apunta todo aquello que te resulte interesante y utilízalo para parafrasear sus propias palabras, hacer algún resumen o puntualización de lo que te haya contado.
A ti te servirá para acercarte a esa persona y, posteriormente para encontrar patrones similares que se repiten.
Silencios
Fundamental que sepas cómo y cuándo quedarte callado. En tu guión puedes marcarlos como espacios en blanco, o de la manera que te resulte más cómoda. Pero, hazte un favor, ¡no te los saltes!
El mensaje subliminal que esto envía a tu interlocutor es de inseguridad, si ve que dudas, o tratas de pasar muy rápido por ciertos temas, véase el del precio.
De modo que, ten en cuenta que estos te van a permitir, tanto a ti como a tu cliente:
- Generar un impacto
- Reordenar ideas
- Escuchar tu intuición
- Leer las reacciones de la otra persona
Así que, encuentra tus momentos clave en cualquier conversación de ventas y, en caso de que te dé mucho apuro, recurre a algún truco. Por ejemplo, tener cerca un vaso de agua y dar un sorbo o canalizar la energía a través de algún objeto que tengas entre tus manos.
Flexibilidad
Por último, ten en cuenta que tu guión de ventas se convertirá en una especie de Enciclopedia de tu solución. Y es que en él, debes recoger todas y cada una de las variables, opciones o situaciones concretas que puedan darse con tu cliente.
Por lo que puede llegar a intimidar, pero piensa que este guión justamente es una guía y como tal, es flexible.
Se adapta, improvisa, mejora, crece y aprende de cada venta.
Tú igual. De modo que, lo más normal es que con el tiempo, cada vez lo utilices menos, porque habrás optimizado mucho tu guión y lo conocerás al dedillo.
Mientras tanto, sigue volviendo a él todas las veces que lo necesites y deja que te guíe.
Y ahora, respóndeme algo: ¿tienes más claro dónde, cómo y en qué poner más énfasis por lo que respecta a tu guión de ventas?
Pues si quieres contar con más ayuda para terminar de darle forma, atento a las próximas newsletter que te enviaré, porque voy a detallarte en qué consiste lo que estoy perfilando para que vendas como un RockStar tus servicios y formaciones de alto valor.
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