Vale, seamos francos, este no va a ser un artículo de hadas y duendes mágicos. Porque cuando escuchamos hablar de servicios high-ticket, parece que lo hagamos de un mundo de fantasía ¡al alcance de algunos privilegiados!
Nada más lejos de la realidad.
Por eso, después de haber trabajado con grandes referentes del sector de los infoproductos, quiero contarte en esta especie de mini-guía resumida todo lo que he aprendido de los servicios high-ticket.
Así que, en resumidas cuentas, vamos a dejarnos de faunos y unicornios y vamos a destapar la caja de Pandora, o la quinta esencia de un buen RockStar: la transparencia.
En este artículo, vas a encontrar sólo la verdad acerca de cómo vender servicios high-ticket en tu negocio y conseguir ingresos recurrentes, gracias a ellos.
¿Qué son los servicios high-ticket?
He aquí la primera de las grandes ‘mentiras’ que muchos ahí fuera te han hecho creer: cualquier servicio de alto valor es un high-ticket.
Lo siento, pero es algo un tanto más extenso el concepto, no por ello más difícil o inaccesible.
En primer lugar, si tú vendes cualquier tipo de producto, al precio que sea, está demás decir que ha de aportar valor, ¿verdad?
Por lo tanto, que nos digan que ha de ser de alto valor, en el fondo no nos dice nada. Y obviamente, tampoco se puede crear un servicio de valor y ponerle un precio alto.
Un high-ticket va más allá. Y básicamente tiene que ver con los siguientes aspectos:
- Estos servicios van dirigidos a un público muy específico. Son personas muy cualificadas que están en un momento muy concreto de su negocio o sus vidas y necesitan un tipo de ayuda mucho más personalizada y en profundidad.
- Por lo tanto, hablamos de servicios muy segmentados, ya que los contenidos se basan en la amplía experiencia o conocimiento de la persona que ofrece el servicio.
- Y por último, hay que destacar de este tipo de servicios: la experiencia. El alto valor y, en consecuencia, el precio, están determinados por el grado de implicación de la persona que lo ofrece en la transformación final que conseguirá el cliente. Suelen ser siempre servicios que incluyen, por supuesto, acompañamiento individual o grupal.
Y, ¿por qué son importantes estas ideas a la hora de entender bien qué son los servicios high-ticket?
Pues porque la masificación ha hecho que salgan al mercado muchos high-ticket que no pasan de ser un mid-ticket.
Es por eso que, a partir de ahora, cuando hables de high-tickets, ¡te pido responsabilidad!
Todos podemos vender servicios high-ticket, pero lo primero para hacerlo es tener claro que el tuyo cumple los requisitos para serlo.
De lo contrario, estará en juego tu buen nombre y, difícilmente, conseguirás ingresos recurrentes de este servicio, si la experiencia que se llevan tus clientes es pobre, o no se corresponde con lo que esperaban de tu high-ticket.
¿Por qué vender servicios high-ticket?
Ahora sí, vamos con otra de las dudas más frecuentes a la hora de vender servicios high-ticket: ¿son para ti?
Pues bien, yo tengo otra pregunta que me gustaría que te plantearas: ¿por qué los RockStar o referentes utilizan servicios high-ticket en sus estrategias de venta?
Los high-ticket te ayudan a:
- Construir una escalera de valor para tus clientes.
- Optimizar los recursos y materiales con los que cuentas para crear servicios high-ticket rentables.
- Cualificar clientes para no perder el tiempo intentando vender algo que no quieren.
- Sistematizar sus procesos y prever resultados, de manera que, en cualquier momento, puedes utilizarlos para conseguir un pico de ingresos, alcanzar tus objetivos financieros, etc.
Cuando tienes tu servicio high-ticket totalmente optimizado, sabrás qué hacer en cada momento para venderlo bien, cómo hacerlo para conseguir los resultados que necesitas y, por supuesto, podrás hacerlo cuando tú quieras.
Pero ojo, ¡no te dejes engañar tampoco!
Un servicio high-ticket conlleva:
Un aumento en los costes
Tanto a la hora de promocionarlo, como de ofrecer el servicio, un servicio de este tipo requiere de un equipo de apoyo.
Desde personas que te ayuden con el tráfico, el pago de la publicidad, el servicio de atención al cliente, el soporte…
Como hemos dicho, un high-ticket supone una experiencia ¡con mucha caña! Y por eso una sola persona está limitada en cuanto a la capacidad de clientes que puede atender.
Por eso, hay que pensar bien el momento idóneo para vender servicios high-ticket y saber si puedes asumir esa gestión y los gastos que conlleva.
Tu implicación
Seguro que conoces el concepto de ‘coste de oportunidad’, ¿verdad?
Pues bien, piensa que tras vender un servicio high-ticket, tienes que trabajarlo. Todo el tiempo que le dediques, se lo estarás restando a otros proyectos, por lo que tiene que resultar rentable y tiene que hacerte sentir cómodo.
Vilma Núñez habla de que la rentabilidad, en cuanto a beneficios netos al final de un servicio como este es del 30%.
Te lo dejo por aquí para que tengas una referencia, simplemente.
Cómo lo hacen los RockStar
Y ahora sí, llegan las claves para que sepas cómo vender servicios high-ticket.
A continuación, te voy a descubrir los secretos de los RockStar… ¿Preparado?
Pues bien, lo que hace que un RockStar venda servicios high-ticket como churros es:
El cambio de mentalidad para vender servicios caros
¿Te has sentido alguna vez un «ladrón» o te da vergüenza cobrar caro?
Los high-ticket suelen ser servicios de más de 1000 dólares o euros, por lo que la mentalidad para vender tus servicios y soluciones a altos precios es fundamental.
Tienes que tener seguridad no sólo en ti mismo, sino en la solución que ofreces al mercado. Por lo que, obsesionate desde el principio en que tus clientes consigan resultados y ellos solos hablarán de tu trabajo.
Ya han generado confianza
Un RockStar no se espera al momento de la llamada para hacer el trabajo, ya lo ha hecho previamente.
Ha conseguido que las personas le conozcan y confíen en su trabajo. ¿Cómo? Con transparencia y certeza.
Si las personas, antes de una llamada de ventas, ya conocen el programa y cómo va a funcionar ese encuentro, se sienten más cómodas, tienen menos miedo y se reduce el rechazo inicial.
Además, los RockStar utilizan estas llamadas como una conversación en la que se centran en:
Han aprendido a hacerlo ellos mismos y lo han delegado
Con el tiempo, los RockStar entienden que no pueden llegar a todo y, para ampliar su ratio de acción, han de delegar.
Por eso, muchos de ellos cuentan con un closer en su equipo (¡o varios!) Pero, lo más importante de este punto es que te des cuenta de que para poder delegar algo, primero tienes que saber cómo funciona.
De lo contrario, no transmitirás todos los detalles que la otra persona necesita para realizar un buen trabajo, ya que desconocerás el proceso.
Y es por eso que un RockStar para vender servicios high-ticket, ha desterrado de su mente y su diálogo interno los “no es para mí”, “eso yo no puedo hacerlo”, o “no es lo mío”.
Y ahora que ya tienes mucha más información y hemos redefinido qué son los servicios high-ticket, cuándo puedes utilizarlos y cómo hacerlo en tu negocio, ¿vas a incluirlos en tu estrategia de este año?
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